Edición de 1 de Enero de 2005

     Con la resaca propia de estas fiestas de Navidad y fin de año, retomamos nuestro boletín empresarial, con nuestras habituales dos secciones sobre empresa y empresa en internet.

    Unas cuantas estrategias para sobrevivir en la selva empresarial que debemos tener en cuenta y, un muy interesante artículo sobre los nichos de mercado en internet, donde podemos introducir nuestra empresa, son las dos propuestas que queremos hacerles, con el deseo añadido de que el 2005 sea el año de la materialización de nuestros proyectos e ilusiones.

     Reciban un saludo de este su editor José Manuel Fuentes Prieto

Estrategias para sobrevivir en la “selva empresarial"

El objetivo de toda empresa es liderar el segmento de mercado en el cual centra su actividad, pero para ello debe disponer de ventajas competitivas que la hagan distinta de su competencia.

Se plantea entonces la pregunta de cómo diferenciarse de los demás para tratar de ser más competitivos. Podemos tratar de conseguirlo a través del precio. Esto funcionaría siempre que contemos con unos elementos que influyan en el precio de nuestro producto o servicio que no puedan ser copiados por nuestra competencia, ya que de lo contrario, corremos el riesgo de que una nueva empresa se instale con un precio igual o inferior. Esto nos obligaría a bajar el precio, y así sucesivamente hasta llegar a unos márgenes que pongan en peligro la supervivencia de ambas empresas. Tampoco podemos pensar en bajar el precio a cuenta de mermar la calidad de nuestro producto o servicio, pues en este caso corremos el riesgo de deteriorar la imagen de nuestro principal activo en el mercado, lo que acabará afectando a nuestras ventas.

Si estamos pensando en actuar sobre los factores internos de la empresa, sobre cada una de las partes en las que la empresa actúa hasta vender el producto o brindar el servicio final: en la forma en que se utilizan los recursos, ya sean materiales o humanos, una gestión más eficaz, etc., esto redundará en la mejora de su calidad. Se trata de estar constantemente mejorando, perfeccionando, innovando, se trata de estar abierto a nuevos cambios en la gestión de los recursos que redunden en una mejora continua de la organización de nuestra empresa.

Si, por el contrario, tratamos de actuar sobre los factores externos, los que actúan en el mercado o los que influyen en nuestros productos o servicios, la mejor fórmula es diferenciarnos de la competencia: en la manera de encarar la publicidad, en la forma de promocionarnos, en el servicio de postventa, en la generación de mayor valor a los clientes.

Para seguir generando valor y no perder competitividad es necesario evitar el estancamiento, analizando los cambios que se van produciendo en el mercado y su entorno, y manteniendo la agilidad necesaria para responder ante los cambios adaptando la estructura de nuestra empresa, pero existen diversos factores que a veces impiden una respuesta eficaz a estos cambios: por ejemplo, el sentimiento de ‘estar acomodados’, la desconfianza, la mentalidad tradicionalista, etc.

Estos factores no se suelen dar, curiosamente, en las nuevas empresas que acaban de llegar al mercado y que han analizado la situación del mismo, y están preparadas para conquistarlo. Estas empresas no tienen ya un saber desarrollado, creencias, experiencias, el acceso al capital, etc.; sin embargo, tienen como principal activo el potencial humano o dicho de otra manera, el conocimiento de su personal, y una visión abierta hacia los cambios que se están produciendo a su alrededor.

En conclusión: en cualquier empresa, la estrategia de crecimiento debe estar enfocada teniendo en cuenta el entorno dinámico en el que se mueve, es decir, estar preparada para el cambio, y por otro lado, buscar elementos diferenciales con respecto a la competencia, bien sea en los factores endógenos o en los externos que los haga difícilmente imitables, por lo tanto, se trata de profundizar en las ventajas competitivas de que dispone la empresa.

Para que cualquier empresa, comercio, negocio o profesional independiente no se quede obsoleto y mantenga su rentabilidad, y por ende su competitividad, debe estar continuamente adaptándose a la realidad. Pero hay que hacerlo de forma activa, y antes de que lo haga la competencia, cuando reaccionemos puede que sea tarde, lo que indica la importancia de ir detectando oportunidades, cambios, en el entorno cambios en los mercados, utilizando la creatividad como herramienta que nos permita elaborar nuevas ideas en base a datos ciertos y precisos. En definitiva: es fundamental involucrar al personal de la empresa a participar de un proceso de generación de ideas que permita adaptarse al entorno cambiante y complejo de la actualidad.

Y las empresas de hoy, sobre todo en  Latinoamérica, necesitan, antes que grandes capitales e incluso grandes ideas, estrategias inteligentes que les permitan adaptarse ‘a los cambios que presenta la realidad’.

LOS NICHOS DE MERCADO

Hoy vamos a tratar un tema sobre el que muchos de vosotros nos habéis preguntado y que consideramos es de suma importancia a la hora de poder tener éxito en internet.

Hace unos meses hablábamos de que uno de los mayores errores que cometieron las grandes mega estructuras en el famoso fracaso de las punto com (dotcom), fue que pretendieron basar su negocio en el número de visitas a su web, pensando que teniendo muchos visitantes era suficiente.

Y daba lo mismo como llegaran y de que tipo fueran, lo único importante era tener miles, millones de visitas y se pagaba lo que fuera con tal de conseguirlos, pues teniendo esos millones de visitas el éxito estaba garantizado. De esta forma fue por lo que se invirtieron millones de euros en campañas de publicidad en los medios de comunicación más multitudinarios, y sin embargo fracasaron.

Eso es un error, y de los más grandes, y tal como ya sabéis que me gusta hacer, lo voy a explicar con un ejemplo para que se entienda bien de una vez por todas.

Imaginemos que mañana a las 12 en punto de la mañana, cierro las dos calles más importantes de mi ciudad y analizo las personas que hay allí, seguramente encontraré personas de todo tipo: jóvenes, mayores, ancianos, pobres, ricos, amas de casa, empresarios, parados, jubilados, españoles, colombianos, franceses, alemanes, argentinos, mujeres, hombres, homosexuales, heterosexuales, casados, solteros, divorciados, parejas de hecho, de raza blanca, de raza negra, mestizos, hindúes, altos, bajos, de talla media... y así podría seguir diciendo innumerables tipos de clasificaciones diferentes según los parámetros que quisiera medir.

Bien, pues imaginemos que a todos ellos les hago una oferta tremenda con un 70% de descuento de un producto en particular: por ejemplo... un disco de MARILIN MANSON. ¿cuántos creéis que estarían interesados? ¿cuantos comprarían? ¿la mayoría? ¿un 50%? No lo podemos saber, pero os garantizo que sería una minoría.

¿Y si mi producto fuese una maravillosa máquina de coser? ¿Tendría más aceptación? ¿Y si fuese un espléndido sofá de 3 plazas? ¿Y si fuese unos fabulosos zapatos de claqué? ¿Y un innovador ordenador portátil de ultima generación? ¿Y...? No hay ningún producto que interesase al 100% de esas personas, siempre tendríamos un porcentaje más o menos pequeño interesado , y al resto simplemente les estaríamos molestando.

Ahora imaginemos que pudiéramos contactar a todas las personas de Europa que están hablando por teléfono, ya sea fijo o móvil, a las 12 en punto del mediodía. ¿Tendríamos algo diferente al ejemplo anterior? ¿crees que obtendríamos mejores resultados? Seguramente no. ¿Y si lo hiciéramos con todas las personas del mundo que hoy llevan una prenda roja: una blusa, una corbata, unos zapatos, unas bragas, unos calcetines... ¿tendríamos mejor aceptación con la ofertas que hemos enumerado antes? Estoy convencido que tampoco.

Pues la conclusión es clara y contundente, no podemos atacar mercados masivos porque la mayoría nunca estará interesada en el mismo producto o servicio. Entonces... ¿cual es la fórmula? Muy sencillo, abandonar la idea de que cuantos más visitantes tenga, mejor y más van a ser mis ventas. A cambio propongo la idea de que invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cual es el tipo de cliente al que quiero dirigirme y a partir de ahí, desarrollar los productos que este tipo de cliente necesita o le interesan. ¿suena raro? Ya se que un poco, pero es el camino del éxito.

Esto puede suponer que en muchos casos tengamos que fabricar nuevos productos con los que nunca antes habíamos trabajado e incluso, en algunas ocasiones, de unos sectores con los que no teníamos contacto anteriormente.

Si llegado a este punto, tu que estas leyendo, eres un empresario que tienes tu negocio tradicional, y quieres tener un negocio en internet, debes ser consciente que quizás tengas que abandonar la idea de que tu negocio online sea una extensión de tu negocio tradicional, pues si no conoces a que tipo de cliente te diriges, es preferible empezar de cero y olvidarte de lo que haces en el mundo convencional.

Esto que digo, yo se que choca a mucha gente y que incluso cuando lo hablamos en Fénix Media con algunos clientes, nos han mirado raros como si les estuviéramos hablando en un idioma distinto o nos hubiéramos vuelto locos, pero tiempo después, si definitivamente nos hacen caso, nos acaban dando la razón, pues cuando llegan los resultados a la cuenta... las opiniones se quedan en la nevera.

O sea, que hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada. Pero estaréis preguntando ¿qué es un nicho de mercado? Bien, es una pregunta sencilla y voy a dar una respuesta sencilla: es un segmento del mercado que tiene unas características, unos intereses y unas necesidades en común. No es una respuesta académica, pero es una respuesta entendible. ¿no?

Hace poco mantenía una conversación con un amigo y cliente al que trataba de explicarle este concepto. “¿Y entonces los jóvenes son un nicho de mercado?” me preguntaba. “Pues si -le respondí- pero es un nicho demasiado grande, un nicho excesivamente amplio para poder abarcarlo de una sola vez y con una sola estrategia”. “Vamos a ver Juan, ¿cómo te comerías un elefante?” Le pregunté para hacerle reflexionar. “No se”, me contestó él. “Juan, la única forma de comerte un elefante, es filete a filete”. El mercado es el gran elefante y nosotros queremos comernos pequeños filetes/nichos uno a uno.

Pues esto es lo mismo, si cerramos el nicho más y más, la cantidad de personas a las que nos dirigiremos serán muchas menos, pero los perfiles de sus intereses estarán mucho más definidos y podremos darle mucho mejor lo que ellos necesitan y por tanto tendremos más posibilidades de tener éxito. Si ese nicho de mercado son jóvenes de entre 14 y 24, de una clase social media o media baja, que vivan en Madrid y alrededores, que además estudian, estaremos concretando mucho más.

El mejor ejemplo es en un día de sol, coger un poco de paja seca y una lupa. La primera prueba es poner la lupa a 1 metro de altura entre la paja seca y el sol. Resultados: ninguno, esta demasiado distante, la luz se dispersa. Ahora vamos a bajarla a unos 70 centímetros, la luz se dispersa menos, pero seguimos sin resultados. Seguimos bajando poco a poco y vemos como la luz se va concentrando hasta que llega un momento en que la luz está concentrada en un punto definido. Si mantenemos esa distancia durante el tiempo suficiente, conseguiremos hacer que la paja eche a arder y obtendremos fuego.

Y aquí viene siempre la misma cuestión: Y si me enfoco en un mercado tan definido, ¿No corro el riesgo de que sea tan pequeño que no haya negocio?. Si, efectivamente es posible, pero ahí seguimos teniendo el mismo ejemplo de la lupa, pues si pasamos de ese punto que hemos comentado, y la ponemos a distancia cero, es decir apoyada en la paja, la luz se ha vuelto a desenfocar y tampoco haremos el ansiado fuego. Hay que encontrar el punto de equilibrio.

Yo personalmente recomiendo crear estrategias para mercados limitados e ir implementando una a una y cuando tengamos resultados en la primera, implementar otra diferente, y así sucesivamente, antes que enfocarnos en un target mucho mayor y no tener nunca éxitos ni rentabilidades. La elección es personal de cada uno. Yo prefiero los resultados.

De hecho, en Fénix Media, cuando un cliente llega a nosotros para pedirnos un presupuesto para que le hagamos una pagina web, nosotros lo primero que le hacemos entender, es que diseñarle una web lo puede hacer muchísima gente (su sobrino por ejemplo) por seguramente menos dinero, pero nadie le garantizará los resultados.

Nosotros no diseñamos páginas web.

Nosotros creamos SOLUCIONES WEB.

¿Y eso que significa?

Pues que lo primero que hacemos es aplicarle un interrogatorio, un tercer grado al cliente para que nos defina a que tipo de cliente se dirige, cual es ese nicho para el que quiere desarrollar esa pagina y todas las características que él conoce de ese target, y posteriormente analizamos dicho target en el mercado de internet, para ver si hay suficiente hueco y diseñar la estructura y los productos más interesantes que por nuestra experiencia, y son unos cuantos años, le van a producir mejores resultados.

Resumiendo: primero definimos el tipo de cliente al que nos dirigiremos, luego analizamos las inquietudes, necesidades, características etc. del perfil elegido, posteriormente definiremos los productos a ofrecerles y finalmente la estrategia a poner en marcha con sus tácticas, ofertas, promociones...etc.

Si ya tienes una empresa offline y quieres desarrollarla en internet porque conoces muy bien el tipo de cliente al que te diriges, ya tienes un camino ganado, aunque la gente no se comporta igual en el mundo de internet que fuera de él, por lo cual es conveniente dejarse asesorar por un profesional, pero al menos ya tendríamos el nicho a trabajar.

Bueno amigos, ya sabéis, Internet sigue avanzando, cada vez somos más en todo el mundo, cada vez se realizan más actividades en la red, y cada vez las personas confiamos más en este medio y compramos más por este camino, pero alguien seguirá vendiéndonos las cosas que necesitemos. ¿serás tu? El futuro inmediato pertenece a las pequeñas y medianas empresas, decide si quieres participar de ese pastel ahora.